同样是介绍产品，乔布斯到底有多牛？

【资料图】

2008年，苹果公司发布初代MacBook Air笔记本电脑。发布会上，乔布斯不紧不慢地从讲桌上拿起一个文件袋，文件袋里似乎装一沓文件，并不是很厚。

他把文件袋轻轻举起来，向观众展示，然后解开封口，从里面缓缓抽出一个银色物件，像一本薄薄的本子，这是什么？台下一片安静。

当本子中间的白色苹果logo露出时，台下响起了尖叫，乔布斯淡定地说道：这是新的MacBook Air，你可以感受一下它有多薄，对，就是这么薄。

然后，乔布斯一只手撑着电脑，另一只手打开电脑，向观众展示电脑的全身，并说道：全尺寸的键盘，全尺寸的屏幕，它看起来很惊人，不是吗？

紧接着，屏幕上出现了MacBook Air的超薄特写，乔布斯展开他特有大手势，指向屏幕说：它能放进这些信封里，它看起来就是这样，不可思议吧，这是世界上最薄的笔记本。

能把产品发布会做成精彩的演讲会，让人尖叫，也只有乔布斯这样的大神。他的个人魅力早已超越产品的卓越，产品因他的魅力而更显卓越。

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当然，我今天不是要说乔布斯的魅力，而是分析他怎么介绍产品。

MacBook Air的特点是薄，怎么介绍薄？

如果是一般人，可能会这么介绍：这款电脑非常薄，只有1.2X0.8英寸；非常轻，只有1.36kg。轻薄便携，适合商务办公。

这样的介绍，你听了有什么感觉？似乎真的很薄，但1.2英寸到底是多少？1.36kg又是多少？鬼才搞得清楚。轻薄便携，是挺好的，但说得不痛不痒。

乔布斯在整场发布会中，其实也介绍了这些数字，但这只是常规的参数介绍。当介绍到薄这个卖点时，他可没有马虎，而是做了精心准备，把电脑装进信封，设计出精彩演绎环节，适时地把电脑从信封里抽出来，然后告诉大家：轻薄到可以装进文件袋。

你看，不用具体数字做介绍，也不用介绍它有多薄，有多轻便，只需要一个信封，就把薄表现得淋漓尽致。

消费者看到信封，就可以想象出这样的画面：上班时，不用背着沉甸甸的电脑包，只需要把电脑放进书包里，或是放进文件袋里就可以了。

这个产品介绍方法的原理是：用熟悉的事物去解释陌生的事物，建立画面感。

我们熟悉的是信封，大家都见过，用过。我们陌生的是1.2X0.8英寸，1.36公斤，除了称重卖货的生意人，谁也搞不明白这些数字到底是多大、多重。

为了表现薄，那就用熟悉的信封来比喻陌生的数字，具体形象，有画面感，用户一下就明白了。

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乔布斯很喜欢使用这个方法，iPod上市时，它的卖点是内存大，一个小小的MP3可以存储很多内容，那怎么表现这个内存大的卖点呢？

乔布斯没有介绍内存有多大，也没有介绍采用的新技术。这些话啊，消费者听不懂，消费者只听得懂他们熟悉的东西，他们熟悉自己的口袋有多大，能装多少东西。

于是，乔布斯这么说：把1000首歌装进你的口袋。

就这么一句话，把内存大的特点说得明明白白，连街边卖菜的阿姨都能听懂。

所以，我们要介绍一个陌生的东西，就不要去描述它的属性和特点，要去找一个听众熟悉的东西，然后通过比喻，把这两个东西联系在一起，听众瞬间就能明白你说的是什么。

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